Отдел продаж с нуля: ×3.2 к выручке

Ситуация

B2B SaaS-компания с выручкой 60 млн в год выросла за счет качества продукта, но 95% дохода поступало от одной категории клиентов. Вся продажа зависела от основателя, что ограничивало развитие. Требовалось построить профессиональный отдел продаж и диверсифицировать источники выручки.

Диагностика и подход

Компания выросла за счет привлекательности продукта, но не имела профессионализированной системы продаж. Требовалось: найти опытного руководителя отдела продаж; создать структурированный процесс продаж; нанять команду account executives; организовать инфраструктуру (CRM, воронка продаж, метрики).

Решение

Найм руководителя отдела продаж

Найден опытный профессионал с опытом работы в компаниях-портфелях Y Combinator, знающий рынок. Предложена конкурентная зарплата и привлекательные опционы. Его роль: показать организации, как продавать профессионально.

Определение целевого рынка

Вместо попытки продавать всем, выбраны два основных сегмента: SaaS-компании с выручкой 100–1000 млн ₽ и цифровые агентства. Эти компании имеют четкие потребности, которые покрывает продукт.

Создание процесса продаж

Разработан стандартный цикл: привлечение → созвон → демонстрация → предложение → переговоры → закрытие. Каждый этап имеет четкие критерии завершения, позволяя предсказывать выручку.

Найм и обучение команды

Наняты 4 account executives и 1 business development representative. Проведено обучение на основе лучших практик. Каждый AE отвечает за свой список клиентов и свою воронку.

Инфраструктура: CRM и метрики

Внедрена Salesforce для отслеживания каждой сделки. Еженедельные совещания по воронке, анализ побед и поражений, отслеживание ключевых метрик конверсии.

Результат

За первые 3 месяца выручка выросла на 50% до 90 млн в год. За 9 месяцев выручка увеличилась в 3.2 раза до 192 млн в год. Воронка продаж составляет 150 млн, обеспечивая видимость будущего роста. Время CEO на продажи снизилось с 70% в первый месяц до 30% за счет развития команды.