КЕЙС · IT / SAAS

IT-компания: от стагнации к раунду на 120 млн рублей

Disclaimer Agency · Срок проекта: 4 месяца

Ситуация

SaaS-компания с выручкой 15 млн рублей в месяц столкнулась с застоем роста на 5% ежемесячно. Инвесторы теряли интерес к проекту. Валидация бизнес-модели достигла уровня B, но отсутствовал четкий путь к привлечению значительного раунда финансирования.

Диагностика и подход

В первые две недели проведен комплексный анализ всех ключевых показателей. Выявлены критические проблемы: MRR растет только за счет новых клиентов, без увеличения платежей от существующих; NRR составляет 95%, что свидетельствует об оттоке; средний цикл продаж растянут на 4 месяца.

Исследование показало: клиенты уходят через 6-9 месяцев, так как продукт хорошо справляется с начальными задачами, но не покрывает растущие потребности. Проведены интервью с основателем, командой продаж и ключевыми клиентами.

Продуктовая стратегия

Вместо расширения функциональности для разных пользователей, внимание сосредоточено на главной боли клиентов: интеграция с ключевыми инструментами. За 2 месяца реализованы интеграции с 5 основными системами, позволившие клиентам рассматривать продукт как центральный хаб работы. NRR вырос с 95% до 110%+ за 2 месяца.

Стратегия продаж

Цикл продаж сокращен путем изменения подхода с убеждения на пробное использование. Внедрена система: 30-минутная демонстрация, 14-дневный пробный период с онбордингом, автоматическая конвертация. Цикл продаж сократился с 4 месяцев до 3 недель.

Позиционирование

Выбран основной целевой сегмент: средние компании с выручкой 100-1000 млн рублей. Вся маркетинговая и продажная коммуникация переориентирована на этот сегмент, что быстро создало репутацию и привлекло качественных клиентов.

Результат

За 4 месяца MRR вырос с 15 млн до 27.75 млн рублей (+85%). NRR достигнул 110%+, что означает расширение существующей клиентской базы. Цикл продаж сократился в 7 раз. Инвесторы одобрили раунд финансирования 120 млн рублей (Series A).